在世界第一高楼哈利法塔，眺望迪拜。

9月上旬，阿联酋迪拜。今夏中东地区的超级热浪还在延续。

忍住42℃闷热，穿着西装的郑凯，将一把巨大的钥匙交到旗下租车公司负责人手中。

交车仪式现场。

交车仪式礼成，140辆“四川造”凯翼汽车在迪拜启动商用首发。

迪拜传奇车业集团董事长郑凯。

“海外代理起步很难，我们做好了熬过前两三年的准备。”郑凯是迪拜传奇车业集团（以下简称“迪拜传奇车业”）董事长，也是凯翼汽车阿联酋总代理。

双向选择

凯翼汽车，总部位于宜宾，是奇瑞控股旗下的子品牌，也是四川唯一自主品牌的汽车。

谈到与迪拜传奇车业的“联姻”，宜宾凯翼国际贸易有限公司中东区负责人邢星形容说“这是彼此最好的选择”。

希望在国内汽车激烈的竞争中闯出新路，凯翼汽车调转船头，于2021年开启全球化战略，在马达加斯加率先破冰。

从零起步，做到中东地区最大的华人汽车贸易公司，迪拜传奇车业希望实现从汽车贸易到自主品牌的转型，于是回到国内，寻找合作伙伴。

“双方目标一致，都想抓住中国汽车品牌集体出海的机遇。”宜宾凯翼国际贸易有限公司销售管理部部长吴章彬说。

从迪拜地标、世界第一高楼哈利法塔，驱车到位于赛义德港附近的凯翼汽车展厅，不到10分钟车程。正在装修收尾阶段的展厅，预计将于今年底正式开放。

正在装修收尾阶段的凯翼汽车阿联酋展厅。

在郑凯的计划中，到时会做一个展厅开业和新车发布的双重庆典，“相当于凯翼汽车在阿联酋市场的推广正式启动。”

而这次，先将140辆车交付给旗下租车公司，在迪拜街头跑起来，郑凯这步棋非常“本土化”。

迪拜面积约4114平方公里，不到成都的1/3，360万人口更远低于成都，这里却活跃着数千家租车公司。

超过八成外籍人口的迪拜，吸引着来自世界各地的游客、投资者、打工者。没车不方便，买车不划算，租车成为普遍的选择。

140辆“四川造”汽车即将开上迪拜街头。

140辆凯翼汽车，由租车公司率先投放市场，每一辆都是“行走的广告牌”。

“新车新款，会激发许多人的好奇心。”郑凯说，他相信凯翼汽车的产品力和性价比，会得到其他租车行的认可。

而打通了租车行的渠道，就保证了汽车品牌足够的使用率和曝光率。就像最近在阿联酋爆红的中国汽车品牌名爵（MG），短短几年时间，从默默无闻到与日系老牌车企一决高下，离不开各大租车公司的青睐。

空调难题

交车仪式现场，出现了两位特殊的客人：来自宜宾凯翼总部的国际营销部服务经理冯树建、试验中心工程师罗朝东。匆匆参加完仪式，他们就开着其中一辆凯翼汽车，开始工作了。

正值中午12点，火辣辣的阳光炙烤，加之靠海，热气升腾在低空，整个迪拜就是一个巨大的桑拿房。冯树建找到附近一处加油站，专挑太阳直射的地方，将车停靠，罗朝东在主驾、副驾、后座等各个位置摆放好监测仪器，然后两人下了车。

经过一小时暴晒之后，罗朝东打开车门，热气烫得他往后缩，温度计显示车内气温已达65℃。打开汽车空调，关上车门，继续等待。

“半小时内，看车内气温能不能降到26℃。”罗朝东说，这是企业的标准。

“这么高的气温，坐在车里，每等一分钟都是煎熬，客户等不了半小时。”在郑凯看来，在中东地区，车卖得好不好，很大程度取决于空调效果好不好，能不能最快速度降温。

迪拜街头。

2022年5月，凯翼汽车通过GCC（海湾阿拉伯国家合作委员会）认证，获得了出口中东市场的通行证。GCC成员国包括沙特、科威特、阿联酋、卡塔尔、阿曼、巴林，是中东地区重要的政治经济组织。

中东地区没有汽车工业，经济消费水平较高，成为汽车制造大国的必争之地。但由于一些车企对中东地区的气候特点没有进行充分调研，导致汽车“热”出质量问题。2005年开始，GCC启动了针对车辆和轮胎产品的强制性认证。

为了拿到GCC认证，进入中东市场，凯翼汽车进行了适应性改进和提升。罗朝东说，参照中东地区的常年高温，他们专门来到新疆吐鲁番火焰山，进行极端高温条件下使用环境的测试，也到海南进行高湿条件测试。

阿联酋华商联合会副理事长陈谷告诉我们，海湾地区夏季气温高达40—50℃，前些年，他工作的项目地处沙漠，项目部开中巴车的司机要准备一大桶水，一边开车一边倒水给发动机降温。

迪拜传奇车业维修中心。

火焰山的高温、海南的高湿，或与中东地区类似，但同时兼具高温高湿，对汽车空调和散热系统的要求，也存在差异。此次凯翼派出的团队，经过大约一周时间的详细测试，采集了大量一手数据，“精细到每个座椅呼吸点的温度。”冯树建说，他们将把这些数据带回国内，为空调开发部门针对中东市场的适应性改装，以及新车型开发提供依据。

空调不是唯一的难题。在迪拜拜访四川老乡、中医李华飞时，我们发现他的汽车空调坏了，可他没别的车换，还在一边飙汗一边坚持开，“修空调要等配件，一时半会儿等不到。”

“有些厂家等60天也是常事。”郑凯说，一辆车有上万个零部件，海外市场的配件铺货能力，非常考验厂家的供应链水平。在他看来，空调迅速降温，代表的是产品力，这是能否打入一个新市场的关键；而配件能不能及时供应，代表的是售后能力，这是积累客户口碑的关键，也决定着销量能否持续稳步爬升。

海报设计 张丽娟

押注海外

从2021年设立国际营销部时仅4人，到2022年成立国际贸易公司招兵买马，迄今80余人，凯翼汽车国际业务团队的壮大，表明了其调头出海的决心。

谈到凯翼汽车在阿联酋的用户画像，郑凯认为，凯翼汽车售价约1.5万—2万美元，性能和配置在同等价位具有竞争力，加之中国汽车品牌整体的时尚度、美誉度提升，对25—30岁左右的年轻人有吸引力。

经销商总代理，是凯翼汽车海外拓展的模式之一。开启国际业务短短两年，凯翼汽车已出口到南美、欧洲、中东的30多个国家和地区，这一定程度得益于经销商总代理模式。

“凯翼的海外经销商，做了各种各样因地制宜的市场方案，他们的自主性很强，自主创意以及类似国内的数字化营销，都做得有声有色。”在吴章彬看来，开拓海外市场，最大的难题在于不同国别的政策、消费习惯、文化特点等不尽相同，在当地找到一个很好的合作伙伴，可以起到事半功倍的效果。

正如凯翼汽车在阿联酋正式开启市场推广之前，先在旗下租车公司跑起来，就是针对当地外来人口众多、习惯租车的特点而“定制”。“也不能操之过急。”吴章彬说，选经销商就是选伙伴，对经销商总代理模式来说，选择正确就成功了一半。

作为凯翼中东区负责人，邢星非常看好这个区域的潜力，“我们正以阿联酋为跳板，进入到沙特等海湾国家以及非洲地区，预计今年在中东地区的销量会突破1000台，未来3—5年还将迎来更大突破。”

记者注意到，今年8月，凯翼汽车公开挂网“中东及非洲市场调研咨询项目”公告，希望通过该项目的实施，全面了解中东非洲市场的汽车产业政策，包括各国的关税政策、产业支持政策和新能源补贴政策等。这将为下一步加快进驻中东非洲市场提供支撑。

针对有汽车工业基础的国家，凯翼也在试水当地代工的模式。今年1月，凯翼汽车与当地企业合作，在俄罗斯下线量产，开启进军东欧市场的重要一步。

“出口量从2020年300辆到2022年过万辆，预计今年将达4万—6万辆，凯翼国际业务实现了跨越式发展。”吴章彬说，目前凯翼出口还以燃油车为主，下一步将加大新能源车的出口力度，紧抓中国汽车品牌集体出海的机遇，快速走上全球化的发展道路。

进入10月，迪拜的最高气温终于降到了40℃以下，工程师们带着采集的数据回到了宜宾。空调难题，像一个隐喻。调头出海，并非选择了一条更容易的路，前路充满机遇，也充满挑战。